Erfolgreich verkaufen

Verkaufen erfolgreich empfehlung

Empfehlungen

Eine gute und individuelle Beratung sowie neue Erfahrungen oder Entdeckungen können Gäste positiv überraschen und zum Wiederkommen animieren. Wie gelingt das am besten? Grundvoraussetzung dafür ist es, das eigene Angebot gut zu kennen und es dem Gast erklären zu können, vielleicht auch eine Geschichte dazu erzählen zu wissen, z. B. über Herkunft, Zubereitung und Eigenschaften.

Dann gilt es, durch geschicktes Fragen die Bedürfnisse und Vorlieben des jeweiligen Gastes kennenzulernen. Auf dieser Basis lassen sich Empfehlungen geben, bei denen der Gast das Gefühl hat, besonders verwöhnt zu werden.

Verkaufen erfolgreich

Zusatzverkäufe

Zusatzverkäufe können einen beträchtlichen Teil des Umsatzes ausmachen und sind daher für den Betrieb sehr wichtig. Doch auch die Gäste profitieren, wenn ihr etwas verkauft, an das sie selbst gar nicht gedacht haben, da sie etwas Neues entdecken können.

Dabei gilt es behutsam und unaufdringlich vorzugehen, damit der Gast nicht das Gefühl bekommt, überredet zu werden. Fragen nach den Bedürfnissen der Gäste sind eine Möglichkeit, aktuelle Empfehlungen die andere.

Typische Zusatzverkäufe sind: Aperitifs, Vorspeisen und Salate, Beilagen, Wein, Bier, Mineral- und Folgeflaschen, Snacks, Käse, Desserts, Kaffee, Spirituosen und Rauchwaren.

Fragetechniken

Gute Fragetechniken sind hilfreich, um passende Empfehlungen zu geben oder Zusatzverkäufe generieren zu können. Wir stellen die wichtigsten vor. 

Offene Fragen

Stelle wenn immer möglich offene Fragen, die ein breites Spektrum an Antworten ermöglichen. So ist der Gast eingeladen, darüber nachzudenken. 

Geschlossene Fragen

Geschlossene Fragen eignen sich am Ende eines Verkaufsgesprächs als abschliessende Kontrollfrage. Auch können sie Vielredner stoppen. 

Alternativfragen

Alternativfragen geben dem Gast so die Wahl zwischen zwei Möglichkeiten und das Gefühl, selbst entscheiden zu können. Es empfiehlt sich den Verkaufsfavoriten zum Schluss zu nennen, denn das Letztgenannte bleibt im Ohr. 

Definition

Alternativfragen beinhalten das Wort «oder» und geben dem Gast so die Wahl zwischen Angeboten auszuwählen.

Beispiele

  • «Welchen Aperitif darf ich Ihnen servieren: einen frisch gepressten Orangensaft, einen appetitanregenden Campari oder ein Glas prickelnden Champagner?»
  • «Was bevorzugen Sie – vegetarisch, Fisch oder Fleisch»?